Come vendere servizi alle aziende

La vendita di servizi professionali come la consulenza tecnica, informatica, legale, commerciale, oppure la formazione, rappresenta una delle vendite più complesse in assoluto. Si vende infatti qualcosa di intangibile che è difficile descrivere, che viene valutato da più persone nel processo d’acquisto; il ciclo di vendita è lungo e spesso, il cliente non ha le idee chiare sul percorso da seguire anche se il risultato finale è sempre l’aumento del fatturato.

Per convincere il cliente ad affidarvi il compito, bisogna spingerlo a svelare le sue necessità, spesso non sempre chiare e i suoi obiettivi concreti; Innanzitutto, bisogna identificare l’interlocutore di riferimento, quello che darà l’approvazione finale alla vostra proposta, senza dimenticare i vari intermediari e prescrittori che possono influenzare la decisione nel Vostro favore o meno. Essere in grado di gestire gli incontri, le riunioni, suscitare l’interesse di tutti i partecipanti, rispondere alle preoccupazioni e alle critiche sono cose essenziali. Saper scrivere la famosa “Thank you note” americana, che nessuno fa nei paesi latini, Vi aiutera a fare la differenza. Presentare dei casi analoghi di successo, illustrare i temi con un testimonial, solo così, farete la differenza con i Vostri concorrenti.

Ma tutto ciò richiede una grande esperienza di cui solo i  manager di alto livello e di grande esperienza
possono prevalersi: Obiettivo 50 Vi propone questi manager, queste competenze in modo da contribuire alla Vostra crescita. Con un investimento del tutto controllabile e misurabile, potrete dare una nuova impronta alla Vostra attività, un nuovo soffio che tutti apprezzeranno.

Per la formazione, invece, rivolgetevi ad Arhoma che vi aiuterà a ricuperare parte dei contributi INPS per finanziare le vostre attività di training.
 
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Olivier Cater

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